澳门天天彩期期精准龙门客栈,访谈100位License BD，看目前中国Biotech商业化合作生态

伊长兴 2024-10-07 财经 7 次浏览 0个评论

这个问题在访谈中是所有BD最想吐槽的，大致可以分成三类。

1.顶级装配型

最幸运的就是这一类公司的BD，全公司自上而下都非常支持和配合商务的海外合作。我们访谈中发现有3家之前达成海外License合作的企业的BD不无骄傲地表示自己在公司的地位“杠杠的”。公司每年有百万级别以上的商务预算，包括了每年度参与国内外主要的BD会议，有专门的BD顾问公司协助海外推介，介绍海外公司对接的事情不用操心，他们管好对接、协调资源、谈合作细节等等工作就好。加上公司项目管线丰富，每年CEO亲自带队参与各大学术会议，积极亮相。确实对于商务工作来说有极大推动作用。每一年商务的计划和预算都比临床来的还早一些，按照公司的说法，就是Biotech的“商业化”全在License，不仅要Out未来也要In。只会埋头科研不会搞合作的公司做不大，看看海外新晋富豪榜的几个公司买买买就知道了。

2. 刚起步型

我们访谈中比例最大的就是这一类型。BD得到高层的支持但是“精神支持”大于实际支持，目前还在一个起步阶段，不仅需要建立可靠的商务团队，还需要进一步协调公司内部资源分配。我们发现提到预算的时候，差距相当大，从完全没有预算、没有申请过预算，到估计预算在10万、30万、50万的都有。有好几位BD说起CEO支持商务工作的决心，那真的相当坚定，但问到预算，都完全没谱，5万的协议都需要公司内部由CEO签字的。除了预算更加不确定的就是流程，怎么协调部门支持，怎么确定供应商，找什么商务合作机构，还没有明确的方向。如果说参会，公司会支持2-4次国内注册会议费用，再多的就没有了，海外暂时不会支持，国内免费会议随便去，数据库有配备，另外公司也计划找一些BD的合作机构来协助，这对于我们做事确实会有帮助。

3. 抠门型

有不少BD吐槽，直言公司太小气，往往一个BD全包所有，从信息整理，到找海外合作资源、翻译做资料、开会，全程一个人。别说整合公司资源要求配合了，找CEO汇报签字都是排队分优先级别，且是靠后的新澳2024年最新版资料。“公司又想今年做个License deal，又不想出钱，也不找外部BD合作机构，连数据库都舍不得买，怎么做海外合作呢？我也就是个从业3年的小BD，估计公司也图便宜，不想多配人，就使劲用我一个人去到处瞎折腾，”访谈中BD小王的这一番话让人印象深刻：“公司研发有成本，临床有成本，好像都比我们商务重要，但是商务才是真正的价值实现环节，商务就不需要成本的吗？”

说到这里，我不禁想起一位业内BD老兵说的：BD是需要成本的，想要做成交易需要天时地利人和，所以一定要在入职前谈好预算和资源配合，这并不是向公司要福利要钱，而是更好地创造价值回报公司。

做License的BD没有不想出业绩只混日子的，所以一定要选择好的平台，有支持、有配合、有准备才能做成好的交易。这和公司规模大小没有直接关系，几十万的预算在商务预算中就算可观的了，这些钱在临床、在融资中简直是九牛一毛，其实给不给也能看出来老板是否重视澳彩资料免费的资料大全wwe。

因为中国生物医药行业发展的时间并不长，知识产权授权合作License的发展也并不久，在行业中有实操经验的BD本来就不多。Biotech公司招一个BD并不难，但是大部分BD其实都来自于CRO行业，而CRO背景和经验与我们做交易需要的经验并不一致，甚至我们看到有些BD因为乙方角色做的多，其实在License谈判中反而总有让步心态。当真正需要找一个有实战经验的BD来应对日益增加的License需求的时候，BD就是稀缺资源。

无论License in还是License out，中国企业这几年发展迅速，但是每一年达成的交易仍然是少数澳门天天开彩大全免费。所以真正参与过并且主导过的BD是非常有限的，而经验和人脉又是在License过程中最重要和关键的影响因素。大BD难找，小BD缺少人带就成了非常实际的问题。

此外，值得关注的是BD所处的角色和价值。很多Biotech 公司并不够重视BD工作，无论是CEO的支持，还是公司内部其他部门的配合。BD往往是单打独斗，在需要公司资源配合和资金预算的时候往往显得特别捉襟见肘。在这样的环境下，我们可以想象到，一个工作经验不足3年，没有更多参与License经验的BD，在面对公司要求的License out的任务面前，没人也没钱的情况下工作的困境新澳好彩免费资料查询302期。很多的企业认为BD其实是个配合工作，其实对于Biotech公司来讲BD就是商业化能力的体现。我们要相信，和全球的优秀的研发企业一样，中国一流的Biotech也一定是那一批能做全球创新和开发，能谈各种合作交易的真正的能“出海创新“的企业。

下篇预告

在下篇，我们也将重点关注调研访谈中，BD最关心的如何做交易出业绩，如何自我学习成长，也将谈一谈能促成交易的公司如何积累资源充分准备，等等一系列问题。还是那句话，好的交易达成的背后是数个月的沟通协调和谈判，是全公司自上而下战略级对BD工作的支持，也是一个有成本有准备的系统工作。

调研及报道团队

领晟商务团队

广州领晟医疗科技有限公司成立于2012年。自成立以来领晟团队参与过30多项License案例，积累了丰富的商务、技术转移，注册和临床开发的经验。2020年开始领晟逐渐发展成两大块主营业务：领晟服务(Link Consulting)和领晟新药（固新生科技）。

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