出品｜搜狐财经

作者｜汪梦婷

随着热火朝天的中证A500ETF发行大战结束，券商营业部员工如释重负。

此前的9月23日，即中证A500指数正式发布首日，首批10只中证A500ETF全部结束募集，且均达到20亿元的首募规模上限，对于沉寂已久的基金发行市场而言，可谓成绩斐然。

据搜狐财经了解，为了完成销售任务，券商员工使用自有资金或是贷款认购产品是常规操作，这次即将入市的200亿元增量资金中，又有多少被“内部消化”了？

一位业内人士透露，这20亿的规模中大概有10亿为机构找“帮忙资金”认购，剩下的10亿中，有80%-90%的资金是券商员工自己“冲量”。

中证A500ETF发售期间，做基金首发的资金贷款利率也水涨船高。今年稍早，有中介表示封闭期会按照“跨月末万1.3，不跨万1”的利率收费，现在则是“价高者得”，封闭期内利率可以达到“万3.8”。

佣金新规落地后，券商客户经理创收系数下调，薪酬出现明显缩水，不少人考虑发展副业，有利可图的资金中介即为方向之一。

而行业期待的买方投顾转型尚未见起色，上述人士认为，倘若总体的考核指标不变，买方投顾仍然是“空中楼阁”。

“已经使出洪荒之力，最近太多客户问了，根本忙不过来。”中证A500ETF发售期间，贷款中介小张（化名，下同）的生意如火如荼。

由于基金发行市场仍处于低谷，权益基金销售困难，寻找“帮忙资金”已成行规。据了解，为了完成销售任务，一些券商员工使用自己的资金购买产品，或是寻求中介帮忙冲量。

此前有另一位中介透露，他做基金首发按“跨月末万1.3，不跨万1”收费。一般而言，ETF封闭期在两周到三周时间，上市后即可卖出。若在月初找中介买入100万元，卖出后中介将收1万元费用，若产品亏损，这笔钱也需要补给中介。

“现在太多客户要，已经价高者得了。”据小张介绍，现在贷款一般分两种模式，一种是利率在封闭期内保“万3.8”，如若产品上市后折价，需要补上亏损，这种模式有很多客户过来咨询。另一种是直接给3万块全包，折价也不需要补差价。

据小张了解，过往ETF的销售量，有一大半都是老总跟员工自己买的，上市之后第一天卖掉，出来之后再买下一只，周而复始。“员工基本上都亏损，反正也亏不多，折价两三个点这样。”

这次首发的十只中证A500ETF，除了泰康中证A500ETF采用银行交易结算模式，其余9只首次募集规模上限均为券结模式，首次募集规模上限为20亿元。

小张猜测，这20亿的规模中大概10亿是机构买的，“基金公司一般都会有协议的，就是让他们做市商（上市后）不要跑。剩下的10亿就是自己凑单，大概有80%甚至90%的资金都是（员工）冲量的。”

”真实客户应该也有，但真的很少。“小张表示，“就是出不了大单了，一般就是5万、10万的样子，这种都是真实的单，过100万的大多数可能就是要冲量的。”

为了节省资金成本，即便部分产品上市即折价，中介资金大部分都会在开盘卖出，并不会一直持有到产品净值回到1以上。

“第一天都会都会跑完，二十个亿的规模一天下来可能就剩下十二三个亿了，有七八个亿是要跑的。”小张称。

小张主业是某头部券商客户经理，从业至今十余年。今年下半年，其薪资水平降至“历史低点”。

四五月份开始，小张所在券商开始调降权益产品销售的收入系数，整体降幅接近一半。“权益类的基金以前考核系数可能是3，现在变成1.5了。ETF降得相对少一点，像A500这种特殊任务，奖励还会提高一点，考核系数有接近2个点，其他的话可能降了三分之二。”

作为一线员工，小张也背负着A500ETF的销售任务。与搜狐财经交流时，小张一共才卖出二十万左右，并未完成销售任务。他觉得以前卖产品像“洒洒水”一样容易，有产品的销售任务发个朋友圈就可以卖掉，现在则需要登门拜访。

“以前金融危机的时候，还是有很多客户想进来抄底的。现在都已经被骗了几轮，韭菜根都刨没了。”小张称，“现在都是找老客户上门推销的，谁有耐心听你打电话？我们是想通过送礼品的方式，营造一个见面拜访的机会。”

从铺天盖地的营销宣传中也可以看出，本次A500ETF发行大战异常激烈。此前有报道称，在中证A500ETF的销售上，国泰君安证券给出较高的销售激励，而且派发任务到个人，员工也担忧公司与海通证券合并后面临裁员风险，所以尽全力销售产品。

“现在9月份了，你如果达不到对应的创收门槛的话会降级，底薪会降得很厉害了。”小张表示，“他们为了保级肯定要拼命的，就得冲这个A500ETF。”

下半年以来，由于创收系数下调等原因，小张月薪下降了八成左右，不得不开始做副业。

“之前跟中介机构交流过，觉得他们真的挺爽的，他们说要不你也试着做一下。”小张表示，“这是一个确定性的东西，好比能不能挖金矿不知道，卖铲子的人肯定是稳赚不赔的。”

目前，小张的副业收入已经超过主业，通常是万3.8的利息里他能赚万1.5，按100万一单计算，做10单能赚1.5万元左右。在中证A500ETF发售期间，他已经做成七八单。

“但如果以后只看保有规模，中介这种（生意）模式也无以为继了。”小张表示。

今年4月19日，证监会发布《公开募集证券投资基金证券交易费用管理规定》，要求券商重点考核从业人员的合规展业、销售保有规模、投资者长期投资收益等，不得将基金的证券交易量、交易佣金作为销售部门、分支机构的业绩考核指标。

不少客户经理感到迷茫，若以销量为导向的模式不再继续，工作将如何开展？若业绩考核以保有规模为导向，未来财富管理市场能否从“卖方代销”向“买方投顾”顺利转型？

新规自7月1日起正式实施，小张透露，目前为止，他所在券商对于存量基金的持营还不是很重视，更多还是看首发，并没有发生明确的调整。由于系数调整导致创收下降，他也不再像过往那样积极地卖产品，而是考虑发展其他业务。

“关键是要看总部或者是行业对于首发的态度，如果以后首发的系数还是定得特别高的话，那大家仍然会冲首发，中介还是会一直存在。”小张称。

近两年，券商经营业绩普遍不佳，在经纪、投行业务利润大幅缩水的当下，不少券商将重心转向财富管理转型，加速布局买方投顾体系建设。

在小张看来，买方投顾目前还是一个伪命题。落实到一线，迫于创收和考核要求，最终或许仍然会陷入“刷量”的怪圈中。“今年这种行情，怎么可能有客户愿意跟？他们可能跟一两次，后来都不赚钱就不跟了。发展到后面，会有很多人拿自己的钱来打量，不断刷手续费。”

“很简单的逻辑，如果我判定今年没什么大的机会，我应该让客户什么都不做，做逆回购、做债券就行了。”小张称，“但是这样有多少创收呢？你能完成定级任务吗？如果不能，是不是要客户倒腾起来做一些不必要的交易？”

不少客户经理持有类似观点，倘若考核指标不变，买方投顾仍然是“空中楼阁”，难以真正发展壮大。

“现有体系下，等你真的做成自己买方投顾口碑的时候，可能你已经不在了，已经被公司刷掉了。”小张表示。

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